Quem é quem no mercado do turismo – parte 1

Entenda um pouco a cadeia de turismo, quando uma simples passagem é solicitada, vários tipos de negócios, cada um com sua especialização, são envolvidas no processo. Veja como funciona uma agência de viagens, o que é uma OTA, Consolidadora, GDS, IATa, TMC, etc…

UPDATE 29/10/2019: Lançamos a parte 2 deste artigo, onde falamos das Operadoras, IATA, OTAs e TMCs.

Empreender no mercado de turismo, onde sou um absoluto outsider, está sendo uma experiência interessante, nos últimos 6 meses conversei com dezenas de pessoas e estudei bastante sobre o setor.

Entre os diversos aprendizados, descobri por exemplo que uma métrica interessante para se medir performance operacional de companhias aéreas é uma siga denominada RASK, que pode ser explicada como receita operacional líquida por assento quilômetro ofertado, e o RASK da companhia Azul no segundo trimestre de 2019 foi de R$ 30,50 (centavos) e o da GOL foi de R$ 27,63 (centavos), uma sinalização de melhor eficiência da Azul, portanto.

Outra coisa interessante, a Smiles, subsidiária da GOL, possui margens maiores que muitos negócios ilícitos, no segundo trimestre de 2019 o lucro da empresa foi de R$ 155,7mi, margem líquida de 56% (faturamento da empresa no período foi de R$ 684,3 milhões), nenhum banco no mundo possui uma margem tão grande.

O valor de mercado da Smiles já é bem próximo da sua companhia “mãe”, a GOL, que em 2018 reportou um prejuízo de R$ 779,7 milhões.

Também descobri que o grupo CVC é o grande player do setor, com uma apetite enorme nos últimos anos para crescer, só em fusões e aquisições eles gastaram R$ 1,2bi nos últimos 3 anos.

Para ter noção do tamanho da CVC, em 2018 eles tiveram um faturamento de R$ 13,5bi e já possuem negócios em todos os setores da cadeia do turismo (tentarei explicar cada setor, abaixo).

Bom, toda esta introdução é para dizer que já me sinto confortável em escrever um artigo e explicar boa parte do setor (e ainda sei que não é nem 1% do mercado, a propósito, cada vez que eu entendo um pouco mais, eu percebo que eu sei muito pouco).

Então vamos lá, se você quer entender quem é quem no mercado de turismo, continue lendo este texto, irei abordar sobre as seguintes verticais na cadeia.

  1. Agência de Viagens;
  2. Consolidadora;
  3. GDS;
  4. Operadora;
  5. IATA;
  6. OTAs;
  7. TMC;
  8. OBTs;
  9. Milhas;

Agência de Viagens

As agências de viagens são empresas, que no Brasil obrigatoriamente devem ser cadastradas na Cadastur (conforme a Lei nº 11.771), responsáveis por intermediar a compra de passagens aéreas, hotéis e pacotes para pessoas físicas ou pessoas jurídicas.

Na cadeia de valor, o profissional que trabalha na agência de viagens (um agente de viagens) é responsável pela consultoria ao cliente, elucubrando sobre as melhores rotas na elaboração do pacote, compra de passagem aérea, hotel, transfers ou passeios, no caso de viagens de lazer.

Essencialmente as agências de viagens são remuneradas de duas formas:

1 – comissão sobre venda de pacotes turísticos e hotéis, que são pagos diretamente pelos fornecedores, então por exemplo, se uma agência vende um pacote de R$ 10mil reais para um cliente, o fornecedor remunera ele em média 10% daquele valor, portanto, a receita da agência é de R$ 1mil reais.

2 – No caso de venda de um bilhete aéreo, é cobrado a DU, fee ou RAV, que resumindo é a remuneração do agente de viagens que é paga pelo cliente (seja pessoa física, ou empresa), afinal, as companhias aéreas reduziram muito as remunerações das agências, então o cliente tem que pagar a conta. Existe uma pequena excessão, no caso das agências comprarem as passagens de consolidadoras, elas “incentivam” as agências com uma pequena taxa, normalmente denominada como “over”, e não passa de 2%.

Consolidadora

As agências de viagens, para emitir passagens direto com a companhia precisam de um registro no IATA (International Air Transport Association), vamos falar mais embaixo sobre o IATA, mas já adianto que é algo proibitivo para grande parte das agências de viagens, que então recorrem aos consolidadores de passagens aéreas.

Consolidadoras podem ser classificadas como “distribuidoras” de passagens aéreas para as agências, e sobretudo uma fornecedora de crédito para estas empresas.

Ao comprar de consolidadora, a agência de viagens recebe um pequeno incentivo, dependendo da companhia aérea pode chegar a 7% (os incentivos são maiores nas companhias internacionais).

Na cadeia de valor, as Consolidadoras são responsáveis por conversar e fazer interlocução com as companhias aéreas e distribuir os bilhetes entre as agências de viagens, principalmente fornecendo crédito e financiando as agências, muitas delas, não teriam condição alguma de ter crédito junto as companhias aéreas.

No Brasil, a associação que representa as consolidadoras é a AirTkt, e as principais consolidadoras de mercado são associadas a ela, vejamos algumas:

  • Rextur Advance (a maior em volume transacionado, algo próximo de R$ 3,2bi, e faz parte do grupo CVC);
  • EsferaTur (~- R$ 2bi de faturamento, recentemente comprada pelo grupo CVC por R$ 245mi) ;
  • Flytour Gapnet (~- R$ 2bi de faturamento – Grupo Flytour é outro gigante do setor);
  • Skyteam;
  • Confiança;
  • PVT;
  • SakuraTur;

Um outro papel importante das consolidadoras é dar acesso e promover o mercado de passagens aéreas pelas agências, em um momento que o mercado brasileiro está concentrada em pouquíssimos players, e eles estão preocupadas em fortalecer o seu canal próprio de vendas (e-commerce), seja para o varejo, seja para o mercado corporativo, como programas como VoeBiz da GOL e o Azul Empresas da Azul, em um claro sinal de tentativa desintermediação da cadeia.

Logo, embora seja um modelo que tende a ser eliminado da cadeia, pela verticalização das companhias aéreas, as consolidadoras vão ter vida longa, pois seus braços alcançam regiões onde as companhias aéreas não chegam, e tampouco se esforçam para alcançar.

GDS (Global Distribution System)

Para as consolidadoras emitirem passagens e fazerem reservas em várias companhias no mundo todo, é quase impossível que ela tenha contrato com todas elas, tampouco tecnologia e integração para ter todas cotações disponíveis em um só lugar.

Imagina um agente de viagens, no interior da França, querer comprar uma passagem do Rio de Janeiro para Belo Horizonte para um turista aqui no Brasil!

Isto só é possível, através de sistemas de distribuição global de conteúdo, mais conhecidos como GDS (Global Distribution System), eles distribuem conteúdos aéreos, de hotéis e carros para todos os lugares do mundo.

Incrível né?

Por exemplo, se um cliente da Onfly quiser comprar uma passagem da África do Sul para França. Provavelmente a passagem será emitida pela AirFrance.

A Onfly não tem contrato com a Airfrance, pouco provável que a Consolidadora tenha também, portanto, esta consulta de disponibilidade e emissão acontecerá através de um GDS.

Como os GDS são remunerados?

As companhias aéreas, locadora de carros e os hotéis pagam uma comissão para cada reserva realizada através do GDS, isto é fundamentalmente a principal remuneração de um GDS.

Para o agente de viagens, normalmente ele é gratuito, então ele funciona como uma grande vitrine para os agentes de viagens terem acesso a conteúdo de aéreo e hotel do mundo todo.

Com o advento da internet, e da tentativa de verticalização das companhias, o GDS vem perdendo força, por exemplo, algumas companhias aéreas brasileiras não disponibilizam o conteúdo via GDS, justamente para fugirem das comissões cobradas.

Dá para contar na mão o número de GDS no mundo, os principais são:

  1. Amadeus;
  2. Sabre;
  3. TravelSpan;

Então, antes de ir para o próximo tópico, imagina que quando você vai na agência de bairro ao lado da sua casa, e cota uma passagem aérea para ir para Miami por exemplo, via American Airlines, acontece o seguinte fluxo.

Cliente solicita cotação para a agência → Agência consulta sistema da Consolidadora → Consolidadora acessa o GDS → GDS acessa o inventário de vôos da American Airlines.

Interessante né?

Em uma simples cotação de passagem, passamos por agência, consolidadora e GDS.

Dá uma olhada na imagem abaixo!

Bom… seja bem vindo ao mundo do turismo 😉

Não quero prolongar este texto, quero que você respire fundo, releia o texto, pesquise e entenda o tamanho dos principais players.

E no próximo texto desta série, iremos abordar:

  1. Operadoras
  2. IATA
  3. OTAs
  4. TMC
  5. OBTs
  6. Milhas

Abraços e até o próximo texto da série: Quem é que no mercado do Turismo 😉

Marcelo Linhares
Autor: Marcelo Linhares

Marcelo Linhares é um dos fundadores da Onfly, possui mais de 10 anos de experiência em marketing digital e varejo omnichannel, nos últimos 2 anos estudou o mercado de viagens e percebeu que as agências tradicionais trabalhavam da mesma forma há 20 anos, e resolveu criar a Onfly para transformar este mercado. Ele está sempre disponível no e-mail marcelo@onfly.com.br

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