A vantagem competitiva de uma solução multi-broker nas viagens corporativas

Quando começamos a história da Onfly, há cerca de 6 anos, tínhamos em mente que as melhores tarifas das companhias aéreas e dos hotéis eram sempre “diretas”, eliminando os intermediários da cadeia.

Estávamos errados.

Quando se entende o processo de distribuição da indústria, da precificação e incentivo de vários canais e a estratégia de cada player fica claro que nem sempre o cliente captura as melhores tarifas, ao ir direto na companhia aérea ou no hotel.

Vamos explicar mais ao longo deste post. Confira!

Entendendo o cenário das companhias aéreas

Já contamos aqui em outro post, toda companhia aérea (ou pelo menos as brazucas), em sua estrutura comercial, é fatiada pelos canais de distribuição. Os mais conhecidos são:

• Canais próprios (site e lojas);
• OTAs e agência de viagens;
• Consolidadoras;
• Operadoras;
• TMCs;
• Empresas.

Já contei em outros artigos sobre cada uma destas verticais, com exceção dos canais próprios, que é o website das empresas (por exemplo: voeazul.com.br, voegol.com.br e latamairlines.com) e as lojas físicas dentro dos aeroportos.

Cada um tem uma política de precificação diferente, o que pode causar distorções tarifárias. Antes da internet essa variação era algo imperceptível ou com pouquíssima visibilidade. Porém, a popularização da internet bagunçou tudo isto.

Em resumo, é possível capturar tarifas melhores em muitos momentos nos canais intermediários, como consolidadoras, operadoras ou OTAs.

Portanto, um player, como a Onfly, que é multi-broker e tem um algoritmo proprietário que varre a internet em busca de vários canais, inclusive os diretos, para trazer as melhores tarifas para o cliente, tem uma vantagem competitiva enorme, e gera redução de custos para as empresas.

Veja:

Na Onfly, plugamos nosso algoritmo em várias consolidadoras, OTA, direto nas cias aéreas através do nosso IATA, e ainda conseguimos comparar estas tarifas com os acordos corporativos das empresas (que são acordos corporativos da empresa com as cias aéreas).

Eu gosto de fazer uma metáfora com o Buscapé. Em resumo, é o mesmo que o algoritmo faz, quando varre vários canais e retorna o melhor preço.

Curiosamente, vemos algumas TMCs com o mesmo discurso que tínhamos há 6 anos, quando não entendíamos o mercado de distribuição, e acreditávamos que conectar direto era garantia de melhores tarifas sempre.

Estávamos errados, da mesma forma como o discurso de algumas TMCs é completamente equivocado.

Como multi-broker atua com hotéis

Na hotelaria, a vantagem competitiva de plugar em vários canais é maior ainda. A distribuição hoteleria envolve diversos canais e dezenas de estratégias de precificação, inclusive com algumas operadoras financiando os hotéis e conseguindo tarifas mais baratas por conta deste financiamento.

Logo, plugar direto no hotel, sem olhar outros canais, torna 100% certo que está perdendo tarifas de oportunidade em outros canais, como OTAs e operadoras.

Já contamos aqui, que diretório de hotéis e acordos diretos valem a pena apenas para travar a tarifa (embora muitos hotéis com alta taxa de ocupação evitem aceitar estas tarifas pelo desconto). Ao comparar as tarifas dos diretórios com tarifas públicas, os clientes economizam, em média, algo próximo de 18%.

Veja o exemplo abaixo, no qual comparamos tarifa acordo da empresa com o hotel, com tarifa flutuante proveniente de brokers da hotelaria:

Da mesma forma que fazemos com aéreo, na hotelaria estamos plugados em diversos canais de distribuição, inclusive com acordos próprios, para trazer a melhor tarifa para os nossos clientes, e isto gera uma vantagem competitiva em relação as TMCs que utilizam apenas um canal.

Por que a Onfly é multi-broker?

Na Onfly temos uma obsessão em sermos eficientes na distribuição aérea e hoteleira. Por isso, entendemos que conseguimos gerar essa eficiência com uso intensivo de tecnologia. Nos posicionamos como um “one-stop-shop” para empresas resolverem tudo que precisam em uma só plataforma, com uma experiência incrível para o viajante, gestor e paz e tranquilidade para os acionistas.

Evitamos o discurso de “sempre mais barato”, pois cada indústria tem uma política de precificação peculiar, que pode entregar tarifas mais baratas em canais onde não estamos plugados ou que não estão acessíveis para gente.

Garantimos apenas que somos 100% mais baratos ou com o mesmo preço que as tarifas públicas das cias aéreas (e isso acontece pois capturamos estas tarifas também).

Em geral, geramos redução de custos para as empresas com passagens aéreas e hotéis mais baratos, já que a empresa conta com diversas opções para fazer sua melhor escolha em custo benefício. Além disso, atuamos com a economia também evitando vazamento da política de viagens, que trata daqueles colaboradores que compram mais barato em outros canais diretos e depois pedem reembolso, tornando quase impossível fazer a gestão destes dados.