O “novo normal” em viagens corporativas √© o que sempre acreditamos ;-)

A Covid for√ßou milh√Ķes de empresas a se digitalizarem na for√ßa bruta, entenda como a Onfly traz o conceito de transforma√ß√£o digital em viagens para as empresas.

“Marcelo, voc√™s v√£o pivotar?”

√Č a pergunta que eu ou√ßo quase que diariamente, nos √ļltimos 60 dias ,¬† de amigos, colegas, parceiros e investidores,¬†

Pergunta absolutamente normal,¬† √© p√ļblico que o mercado de viagens derreteu, j√° tem¬† uns dois meses que escrevi um artigo contando como em apenas 22 dias as principais empresas do setor no Brasil perderam R$ 38bi em valor de mercado.

Transpar√™ncia √© um dos nossos valores fundamentais, e nunca escondemos que precisamos nos adaptar, tivemos que tomar decis√Ķes bem dif√≠ceis como cortar absolutamente todo marketing e comercial, incluindo desligar pessoas maravilhosas que estavam conosco¬† desde o in√≠cio,¬† e negociar com¬† parceiros fornecedores.

Para uma empresa sem um real de investimento de capital de risco, que cresceu mais de 20x em apenas 12 meses, saindo de 4 pessoas no time para 22 pessoas, de verdade, não tínhamos caixa para suportar esta crise.

E a resposta para a pergunta acima, é a mesma: Não.

N√£o iremos pivotar!

Para quem n√£o sabe o que significa o termo “pivotar”, √© um termo conhecido no mercado de neg√≥cios e empreendedorismo como “mudar o neg√≥cio”,¬† existem exemplos cl√°ssicos que todo mundo repete, que √© o caso da Flickr e do Paypal, mas eu gosto mesmo √© de citar o caso do Pagseguro, o UOL comprou o BrPay em 2007 para ser a plataforma de pagamentos para a TodaOferta, marketplace semelhante ao Mercado Livre, alguns anos depois o TodaOferta naufragou e o PagSeguro abriu capital em Nova York e hoje vale mais de R$ 40bi.

Voltando a explica√ß√£o do motivo de “n√£o pivotarmos”…

O prop√≥sito da Onfly sempre foi fazer as empresas¬† viajarem melhor, e n√£o fazer as empresas viajarem mais…

Parece sutil, mas viajar melhor, é exatamente o que as empresas estão procurando no cenário de covid-19.

Definitivamente, no cen√°rio p√≥s-covid, que todos est√£o chamando de o “novo normal”, √© exatamente o que sempre acreditamos e defendemos como uma “transforma√ß√£o digital para o mercado de viagens corporativas”:

Vamos l√°, em exemplos…

Entender o conceito de ROI em viagens

Sempre acreditamos que para as empresas, a rubrica de viagens deveria ser tratado como investimento e não custos, portanto, sempre defendemos um uso mais inteligente e guiado para uma métrica financeira que justifique o retorno do investimento.

Empresas que faziam viagens, de forma desmedida, sem muitos critérios, serão mais cautelosas na hora de aprovar e justificar uma viagem para seus colaboradores.

Na Onfly, criamos um relat√≥rio¬† chamado “Raio-X de Viagens” que mostra exatamente quanto custou uma viagem, do t√°xi, passando pelo caf√©, hotel e passagem a√©rea,¬† empresas da nova economia sempre fizeram bom uso deste relat√≥rio, sempre analisando o custo de uma viagem versus o retorno esperado por ela.

Empresas digitais sempre fizeram a seguinte pergunta:

Será que ao invés de fazer esta viagem, não é melhor fazer uma video conferência antes?

Ao inv√©s de 4 reuni√Ķes presenciais para fechar um neg√≥cio, n√£o faz sentido 2 reuni√Ķes online e 2 reuni√Ķes presenciais?¬†

No “novo normal” ser enxuto e respons√°vel com despesas de viagens ser√° a nova regra.¬†

 

O modelo de Inside Sales da Onfly x Modelo de compras tradicionais

Muitas pessoas perguntam pra gente o motivo de quase 60% dos clientes da Onfly serem empresas de tecnologia, startups ou empresas que j√° entenderam a import√Ęncia de se digitalizar.

Por mais que nossa proposta seja totalmente agn√≥stica em rela√ß√£o ao segmento, ind√ļstrias mais tradicionais sempre quiseram reuni√Ķes presenciais para “Conhecer a Onfly”, e o nosso modelo comercial essencialmente sempre foi guiado no modelo de Inside Sales (exceto para grandes contas), logo todo o fluxo de prospec√ß√£o, nutri√ß√£o e fechamento sempre foi feito pelos nossos “Onflyers” dentro do nosso escrit√≥rio, atrav√©s de e-mails e reuni√Ķes online, buscando otimizar ao m√°ximo o tempo dos envolvidos.

Empresas tradicionais exigiam “visitas” para “apresenta√ß√£o da empresa”, e optamos por n√£o atender este tipo de empresa.

Para este tipo de perfil de empresa, que n√£o estava habituada a reuni√Ķes online, sempre entendemos que tinham que ficar mesmo com aquela ag√™ncia tradicional, pautada na inefici√™ncia e que embute altos custos no seus pre√ßos por cada reserva.

A Covid-19 fez muitas destas empresas se digitalizarem a “f√≥rceps”, em quest√Ķes de dias, aprenderam a usar ferramentas como Zoom e Slack para comunica√ß√£o remota.

 

Descentralização e processos ágeis

“Se eu colocar a Onfly aqui, eu fico sem trabalho e sou mandado embora”

J√° ouvimos isto algumas vezes de profissionais que lideravam √°reas dentro das empresa relacionado a viagens e reembolso de despesas.

Ouvir isso sempre incomodou a gente, por dois motivos:

O primeiro por uma questão óbvia, não queremos que nossa solução seja uma exterminadora de postos de trabalho.

A segunda, por profunda tristeza, em saber como alguns profissionais gostam do “caos” e da “inefici√™ncia” para se manterem ocupados e dar a impress√£o para a empresa que s√£o relevantes.

√Č muito comum encontrar frases como:¬†

“S√≥ eu na empresa posso entrar e comprar passagens para os funcion√°rios, eles me enviam por e-mail ou por whatsapp, eu anoto as requisi√ß√Ķes, coloco na planilha, entro no site da cia a√©rea, mando um print e envio por e-mail, tendo a aprova√ß√£o, eu fa√ßo a compra. Mas s√≥ eu na empresa posso fazer este processo, mais ningu√©m”.

Percebam a ineficiência no processo?

1 – Colaborador manda e-mail falando que precisa viajar;

2¬† – Respons√°vel por viagens recebe e-mail, anota em uma “planilha de controle”;

3 – Respons√°vel por viagens entra em v√°rios sites da internet buscando pre√ßo de passagem a√©rea e do hotel e envia op√ß√Ķes de hotel e os trechos poss√≠veis para o colaborador;

4 – Colaborador escolhe o trecho e aceita ou sugere novo hotel e responde para o respons√°vel por viagens

5 РResponsável por viagens, entra em cada site e faz a reserva com cartão de crédito e envia os localizadores e vouchers para o colaborador por e-mail;

6 – Colaborador recebe os vouchers e localizadores das viagens.

7 – Planilha atualizada com informa√ß√Ķes de compra, cart√£o de cr√©dito, colaborador;

8 РNo final do mês, o responsável por viagens ainda gasta algumas horas para conciliar o cartão de crédito e gerar relatórios para a diretoria executiva;

9 РE o colaborador responsável ainda nem pode tirar férias, pois tudo fica na mão dele, as planilhas ficam salvas no computador dele e as fórmulas e macros só ele sabe usar. 

Neste fluxo acima, em¬† m√©dia s√£o gastos 3 horas, entre o tempo do colaborador que vai viajar e o profissional de viagens que tem que ficar buscando passagens e hot√©is na internet (olhando no Google se o Hotel √© perto do lugar que o colaborador precisa ir), agora imagina pegar esta demanda e multiplicar por 60 solicita√ß√Ķes de viagens, s√£o aproximadamente 180 horas gastas, haja hora extra.

 

Na Onfly somos obcecados por produtividade e automação, veja como seria o fluxo acima dentro da Onfly:

1 РColaborador entra na Onfly, faz a solicitação de reserva e hotel e aéreo em alguns minutos;

2 РResponsável por viagens recebe solicitação por SMS e e-mail, checa se está dentro da política e verifica se existia outro trecho mais barato de passagem aérea, e aprova a solicitação;

3 РBilhetes enviados automaticamente para o colaborador e para o responsável por viagens; 

4 РPlataforma gera relatórios prontos sobre tempo de antecedência de compra por colaborador, centro de custos e projetos,  fatura conciliada na vírgula no fechamento do cartão.

Entendem agora porque os clientes da Onfly normalmente crescem 2 dígitos por ano, enquanto empresas tradicionais patinam e ficam reclamando de crise?

Empresas da nova economia investem em automa√ß√£o e produtividade, fazem mais com menos, s√£o menos burocr√°ticas, tomam decis√Ķes mais √°geis e consequentemente crescem mais.

No período pós-covid, não haverá mais espaço para ineficiência nas empresas, grande parte delas serão muito impactadas por perdas de receita, e buscarão ser eficientes na força bruta.

Os profissionais “limitados” que gostam de poder, de centraliza√ß√£o e gostam de gerar caos para parecerem importantes infelizmente foram ou ser√£o desligados.

No “novo normal” n√£o haver√° espa√ßo para inefici√™ncia dentro das empresas.

Voltando a resposta da retórica do início do tópico, em geral, os colaboradores  que colocam a Onfly dentro das empresas são promovidos, pois com mais tempo, conseguem focar em atividades que geram mais valor para a companhia e se destacam.

 

Reembolsos digitais e “paper-less”

“Fazemos reembolso por planilhas impressas, anexadas com recibos e funciona muito bem, n√£o tem problema”

Muitas empresas acreditavam que n√£o havia problemas em fazer reembolso por planilhas impressas, com recibos anexados, at√© que veio a Covid-19 e bom‚Ķ veja bem…

N√£o tem como mais fazer reembolso da forma tradicional com os colaboradores em home office, afinal, o papel n√£o circula da mesma forma.

Aí a empresa acaba descobrindo que o processo era ineficiente.

 

Outra quest√£o relevante…

Para entender o term√īmetro do processo de reembolsos dentro de uma empresa, o correto n√£o √© perguntar para o financeiro, que recebe as planilhas, checa, lan√ßa no ERP o contas a pagar para colaborador e realiza o pagamento.¬†

Novamente, para o financeiro, este √© o “jeito correto”, √© a forma que eles entendem que funciona pois sempre fizeram assim.

Quem tem que responder se o processo de reembolso √© eficiente √© o colaborador que viaja e pede reembolso, ele √© o “cliente” neste processo.

Trabalhei em uma empresa onde perdemos bons profissionais, pois não concordavam com o processo de reembolso, burocrático, moroso e lento, demorava um dia inteiro para preencher as planilhas e anexar os recibos, tinha que mandar a planilha para o gerente aprovar por e-mail, e depois de aprovado, imprimir e entregar para o financeiro, o dinheiro demorava até 45 dias para cair na conta.

Para o financeiro, este √© o jeito “certo”, para o colaborador que viajava, era um grande problema.

Novamente, no “novo normal” do p√≥s-covid, o uso de pap√©is ser√£o cada vez mais questionados, e sin√īnimo de inefici√™ncia dentro das organiza√ß√Ķes.

 

Especialização


Sempre acreditamos em especializa√ß√£o dentro da Onfly, sempre achei estranho essas ag√™ncias tradicionais que atendem empresas, tamb√©m fazem Disney, esqui na neve, saf√°ris na √Āfrica e eventos corporativos.

No final das contas, sempre acreditei que estas agências não fazem nada direito, sabe aquela síndrome do pato? Nada, corre e voa, mas não faz nada direito?

Aqui na Onfly, acordamos e dormimos pensando em como fazer as empresas a viajarem melhor, este é o nosso propósito.

Isto implica em pensar em como deixar interfaces simples para o colaborador solicitar suas reservas, até entender processos financeiros, sistemas de contas a pagar e receber, relatórios contábeis para reconhecimento de despesas, integração entre sistemas e geração de dados para apoio a tomada de decisão.

Há.. mas uma empresa é formada por pessoas, e estas pessoas também viajam  a lazer, com a família, vocês não atendem?

N√£o!

Sites como MaxMilhas, Viajanet, CVC  e Hurb fazem isto infinitamente melhor que a gente, eles nasceram e existem para isso, atender viagens de lazer das pessoas.

No “novo normal” n√£o haver√° espa√ßo para servi√ßos “meia boca”, na busca por maximizar receita, reduzir custos e gerar efici√™ncia, as empresas buscar√£o empresas especialistas.

 

Viagens ir√£o acabar?

 Esta é a segunda pergunta que mais tenho que responder…

Acredito de fato que haverá uma queda gigante no mercado de viagens corporativas, eu acho que nos próximos 2 anos ele será 30% do mercado que era em janeiro, e que irá demorar uns 5 anos para voltar ao tamanho que era antes.

Mas as empresas continuarão precisando de viajar para fazer negócios:

  • Empresas de varejo, ainda precisar√£o viajar para avaliar pontos comerciais e fazer consultorias de campo;
  • Empresas que possuem processos comerciais s√≥lidos, dependendo do t√≠quete do neg√≥cio, ainda precisar√° viajar para fazer reuni√Ķes de fechamento com clientes;¬†
  • Empresas continuar√£o precisando viajar para fazer auditorias;
  • Reuni√Ķes de board continuar√£o sendo realizadas fisicamente;

 

Tem um vídeo da Zoom que viralizou e conta um pouco da realidade de muitas video conferências:

N√£o iremos pivotar, mas estamos trabalhando como nunca..

Não vamos pivotar, não há motivo para pivotar, pivotaríamos se fosse necessário, mas pivotar apenas para estar na moda e render algumas matérias em jornal não faz sentido. Hoje, mais do que nunca, as empresas precisam gerir melhor suas despesas corporativas e entenderam o valor da eficiência.

Por outro lado, nunca trabalhamos tanto, estamos como nunca antes estivemos mais próximos dos clientes, e aceleramos nossas entregas e evolução de produto.

At√© eu voltei a programar ūüėČ

Em 60 dias j√° fizemos…

E tem dezenas de coisas que estão vindo por aí, estamos aproveitando este hiato de demanda para conversar mais com os nossos clientes e acelerar a evolução da nossa solução.

Conclus√£o

Infelizmente muitas pessoas morreram, infelizmente muitas pessoas perderam o emprego, infelizmente alguns trilh√Ķes sumiram da economia.

A Covid-19 causou um estrago na sociedade e na economia de todo mundo, especialistas estão questionando inclusive, o futuro da Globalização como temos hoje. 

Mas uma coisa de positivo aconteceu, a Covid-19 forçou as empresas a se digitalizarem, forçando elas a serem mais ágeis e mais eficientes.

Uma pena, de fato,  ser preciso uma pandemia para muitas empresas acordarem…

 

 

 

Marcelo Linhares
Autor: Marcelo Linhares

Marcelo Linhares √© um dos fundadores da Onfly, possui mais de 10 anos de experi√™ncia em marketing digital e varejo omnichannel, nos √ļltimos 2 anos estudou o mercado de viagens e percebeu que as ag√™ncias tradicionais trabalhavam da mesma forma h√° 20 anos, e resolveu criar a Onfly para transformar este mercado. Ele est√° sempre dispon√≠vel no e-mail marcelo@onfly.com.br

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