Diretório de hotéis: Vale a pena?

No universo da gestão viagens corporativas, o diretório de hotéis de uma empresa é um grupo de hotéis exclusivos, com tarifas e condições negociadas diretamente com o hotel pelo gestor da empresa.

Por exemplo, uma empresa que faz 10 room nights/mês com um determinado hotel, pode entrar em contato com ele e negociar uma tarifa com um upgrade de quarto ou negociar a inclusão do jantar.

Normalmente, um bom diretório de hotéis é composto por um grupo de informações como:

• Nome do hotel;
• Cidade;
• Rede do hotel;
• Tarifa negociada;
• Café da manhã (sim ou não) e água;
• Data do acordo e responsável pelo acordo;

Benefícios para o hotel

Para o hotel, a expectativa é que esse acordo aumente a taxa de ocupação do seu hotel, de olho naquele volume recorrente de hóspedes da empresa. Não se iluda, para dar boas condições, o hotel precisa ter uma boa previsibilidade de room nigths mensal, caso contrário, irá entregar uma tarifa apenas “razoável” para a empresa.

Benefícios para a empresa

A empresa consegue ter um controle maior dos custos e uma melhor previsibilidade orçamentária, pois ela consegue garantir que para aquela determinada cidade, o custo da hospedagem não será maior que o dos hotéis dentro do seu diretório.

E qual é o possível ônus desta estratégia?

O principal desafio é que o hotel nunca garante que o preço disponibilizado para o cliente será o melhor, inclusive, é praticamente impossível garantir isso.

Portanto, pode ser que em diversas situações, o preço do seu diretório esteja maior que o preço das tarifas flutuantes do hotel.

Explico:

Vamos supor que uma empresa faça um acordo com o hotel de R$ 200,00 a diária. Só que o hotel, em determinado período, está com baixa ocupação e precisa fazer uma estratégia comercial para aumentar o número de hóspedes. Então ele faz uma promoção junto a CVC e a Expedia (dono das hotéis.com) com uma tarifa de R$ 130,00.

E aí que está o problema, se sua empresa simplesmente pega a tarifa acordada e faz uma reserva sem consultar a tarifa pública, ela está pagando 54% a mais sob o preço da reserva que os outros hóspedes pagaram, pelo mesmo quarto.

Agora, veja o momento que estamos, no meio de uma pandemia, com grande parte dos hotéis com baixa ocupação. O que está acontecendo?

Boa parte das tarifas acordadas do diretório de hotéis das empresas estão mais altas que as tarifas flutuantes.

É uma regra simples de mercado, de oferta e procura, baixa procura e grande oferta, naturalmente os preços vão lá pra baixo.

Isto acontece essencialmente pois ao contrário dos acordos com as companhias aéreas, que são baseados em uma porcentagem de desconto (por exemplo, 10%, ou 15%) sob uma tarifa pública, a precificação dos acordos dos hotéis com as empresas são tarifas fixas, e, claro, parte de uma premissa média de taxa de ocupação versus rentabilidade.

Recentemente ajudamos uma grande empresa ao plugar o seu diretório na Onfly, onde comparamos os acordos do diretório de hotéis com as tarifas públicas de mais de 8 brokers.

Em média, a economia foi de 18%, e apenas 10% das tarifas negociadas do diretório estavam melhores que as tarifas flutuantes. Veja um pequeno retrato:

Qual é a melhor estratégia?

Note que um diretório de hotéis funciona de forma semelhante a uma operação de hedge cambial, onde você trava o valor futuro do hotel e protege o risco de futuras variações, ou seja, em momentos com alta taxa de ocupação dos hotéis, a tarifa acordo do diretório vai ser muito melhor que as tarifas públicas. Ainda no exemplo anterior, enquanto a tarifa acordo da empresa é de R$ 200,00, aquele mesmo quarto, na CVC e na Expedia em momentos de alta de ocupação podem custar até R$ 400,00.

Portanto, a melhor estratégia é ter um bom diretório de hotéis, feito com bons acordos, e usar uma tecnologia que compara esses acordos com tarifas públicas em tempo real.

A empresa consegue obter o melhor dos dois mundos quando utiliza essa estratégia. Em momentos de baixa ocupação dos hotéis, ela usufrui de tarifas flutuantes melhores, e em momentos de alta, ela usufrui da tarifa acordo do seu diretório, podendo gerar uma economia enorme para sua empresa.

Acionistas agradecem 😉

Sob a perspectiva do hotel, vale a pena?

Veja que a estratégia de combinar o diretório do hotel com as melhores tarifas públicas é excelente para a empresa, mas será que é a melhor para o hotel?

Uma das funções mais importantes hoje dentro de um hotel é de Revenue Manager (RM), que cuida de toda a distribuição de canais e otimização de receita do empreendimento. Um bom RM pode maximizar muito a lucratividade do hotel equilibrando bem as variáveis de canais, receita e taxa de ocupação, da mesma forma que um RM ruim pode derrubar a lucratividade do hotel.

E lembre-se que hoje grande parte deste trabalho está apoiado em tecnologia e estatística, com modelos preditivos que sugerem o ponto ótimo entre a melhor tarifa e a melhor taxa de ocupação (se você já estudou o algoritmo Simplex, pense que a lucratividade é o resultado a ser maximizado, e o preço da diária e taxa de ocupação são variáveis).

Dito isso, já conversei com alguns RMs que me confidenciaram que estão evitando tarifas fixas para as empresas, justamente porque ela vai contra uma estratégia de precificação dinâmica, otimizada por canais e por períodos.

Pense que em um hotel com 90% de taxa de ocupação, uma reserva que poderia ser feita a R$ 390,00 com uma tarifa pública é realizada por R$ 200,00 pela empresa, e no período de baixa, com 10% de ocupação, a empresa em vez de fazer a reserva de R$ 200,00 que foi a tarifa acordada, opta por fazer através de outros canais, como aquela de R$ 130,00, para se beneficiar da tarifa pública.

Ou seja, se é bom para a empresa, para o hotel, nem tanto.

Muitos RMs já sacaram isso, então estão pedindo um bom volume de reservas para poder conceder tarifas fixas atraentes, caso contrário, as tarifas fixas entregues serão sempre tarifas “médias”, que não são tão boas para as empresas.

Mas afinal, diretório de hotéis vale a pena?

Claro que vale, sempre vai ser importante uma empresa ter um diretório de hotéis bem negociado, entretanto, mais importante do que ter um diretório de hotéis, é ter apoio de uma tecnologia que consegue validar esse acordo em tempo real, comparando outras tarifas públicas e checando se realmente vale a pena no momento.

Pense em um “buscapé corporativo” para a empresa comparar tarifas dos hotéis em tempo real em diversos lugares?

Então, é exatamente assim que funciona a busca de hotéis da Onfly!