Acordos corporativos com companhias aéreas, valem a pena?

Entenda como funcionam os acordos corporativos entre empresas e companhias aéreas e veja se vale a pena para sua empresa!

Uma das dúvidas mais clássicas e recorrentes, no segmento de viagens corporativas, sobretudo entre gestores de médias e grandes empresas, é sobre a questão de acordos corporativos com companhias aéreas, para obter descontos em bilhetes.

Este texto busca elucubrar o assunto, trazendo luz ao tema, sob a perspectiva da empresa, da companhia aérea, da agência de viagens (TMC, plataforma de digital de viagens ou qualquer outro intermediário), com o maior nível de transparência possível, e questionando o ganho e vantagens para cada uma das partes.

Neste artigo o que você irá ver:

Primeiro: como funciona um acordo corporativo para a empresa?

Bom, primeiro, é preciso entender como funciona um acordo corporativo entre uma empresa e uma companhia aérea.

Algumas poucas empresas, que possuem um volume de viagens alto, digamos um valor aproximado pré-covid de 100mil por mês, são procurados por executivos de companhias aéreas para terem descontos nas passagens aéreas, com a condição que realizem um volume mínimo anual com a empresa.

Estes descontos em sua maioria são percentuais e renováveis anualmente, eles podem ser de 5% a 35%, dependendo do trecho e do volume da empresa.

Pense que uma empresa com menor volume, pode ter somente 5% de desconto em apenas um trecho, enquanto uma Vale, Itaú ou Petrobrás, que fazem (pré-covid) algo perto de R$ 200milhões por ano com viagens, podem ter descontos que chegam a 35% em um determinado trecho.

Ao realizar um acordo corporativo, a empresa assina um contrato com a companhia aérea e ganha uma espécie de cupom, também conhecido no mercado de turismo como “Promocode”, que carregado no parceiro (seja uma agência, uma tmc ou uma plataforma digital), a empresa consegue enxergar e emitir a tarifa com o desconto.

Também é possível ver estes descontos nos próprios portais das companhias aéreas: A Latam possui o Latam Corporate, a Azul o Azul Empresas, e a Gol possui o Voebiz.

A última vez que falei com um executivo de uma grande companhia aérea brasileira, segundo ele, existem aproximadamente 900 empresas com acordo corporativo ativo, se imaginar que temos atualmente 4,5milhões de empresas ativas no Brasil, estamos falando de apenas 0,02% de empresas.

Cada vez mais, as companhias aéreas estão endurecendo a abertura de novos acordos, exigindo mais contrapartidas  e maiores volumes, e empresas que nos últimos dois anos não tiveram emissão de muitos bilhetes estão tendo seus acordos encerrados, sem muita conversa.

A Gol, via Voebiz,  está tentando democratizar estes acordos para mais empresas, em um modelo mais “self-service”, digital e rápido, a Latam Corporate e a Azul empresas também já declararam publicamente que vão seguir um caminho parecido.

E para companhia aérea, vale a pena?

Viagens corporativas é uma linha de receita muito relevante dentro de uma companhia aérea, em geral, as passagens relacionadas a viagem a trabalho, trazem margens muito melhores para as companhias aéreas!

Segundo Geofrey Hell, professor da Columbia Business Scholl, 1 passageiro corporativo em média entrega a mesma receita oque 5 a 6 viajantes a lazer, para a companhia aérea:

A explicação é razoavelmente simples, o viajante corporativo tem um compromisso e compra, independente do valor, ou antecedência, o viajante do lazer planeja, cota, compra com 45 dias de antecedência, e em média pega as poltronas mais baratas.

O ADVP (tempo de antecedência de viagem) tem uma influência absurda no preço do bilhete, então, mesmo que ela disponibilize um desconto de 10, 15 ou até mesmo 20% no preço do bilhete, ela está dando desconto em um bilhete com passagens com ticket maior do que passagens para lazer.

Veja os dois exemplos abaixo:

  • 1 passagem comprada para trabalho com dois dias de antecedência: R$ 700,00, com 15% de desconto = R$ 595,00
  • 1 Passagem comprada para lazer, com 27 dias de antecedência: R$ 230,00

A reflexão aqui, olhando o exemplo acima, é que mesmo concedendo o desconto, para a companhia aérea, é muito melhor vender passagens para os viajantes corporativos, do que para os viajantes a lazer.

Veja como é a flutuação do preço da passagem ao longo do tempo, neste gráfico de: preço vs tempo de antecedência (ADVP).

Outro ponto relevante é a recorrência, viajante corporativo tem uma frequência de viagem muito maior que o viajante de lazer, reduzindo portanto o CAC (custo de aquisição do cliente) e aumentando o LTV (Lifetime value).

Logo, por isto que as companhias aéreas investem em ter executivos comerciais abordando empresas,  é também por isto que elas priorizam as empresas que possuem volume maior (pensa que se eles conseguirem aumentar o share em 10% de uma empresa que faz R$ 5M/mês com passagens aéreas, é muito melhor que aumentar o share em 20% de 30 empresas que fazem 50k/mês).

E para a empresa, vale a pena ter o acordo

Até agora já entendemos como funciona um acordo para a empresa, os respectivos percentuais de desconto, e também compreendemos que é muito importante para as companhias aéreas os acordos corporativos, para capturar um maior market-share do viajante a trabalho que historicamente deixa muito mais dinheiro que um viajante de lazer.

Agora, precisamos responder a pergunta do post: vale a pena para a empresa ter um acordo corporativo?

Entendendo os canais de distribuição!

Para ajudarmos a elucubrar esta resposta, é importante deixar claro como que funcionam os canais de distribuição das companhias aéreas.

Toda companhia aérea (ou pelo menos as brazucas), em sua estrutura comercial, é fatiada pelos canais de distribuição, os mais conhecidos são:

contei em outros artigos, sobre cada uma destas verticais, com excessão dos canais próprios, que é o website das empresas (azul.com.br / voegol.com.br e latam.com.br) e as lojas físicas dentro dos aeroportos.

A propósito, nos últimos anos,   todas as companhias aéreas estão investindo tubos de dinheiro para desintermediar a cadeia, e aumentar a venda direta,  e estão tendo bastante êxito no lazer, o problema, que boa parte das vendas corporativas, ainda estão concentradas em agências de viagens e TMCs (por uma série de questões como faturamento, plataforma, expense, gestão de política de viagens, integração com ERP, dentre várias outras coisas que uma companhia aérea ainda não tem competência para disponibilizar).

E ainda tem o canal empresas, que são as tarifas disponibilizadas com descontos previamente acordadas, para as empresas, sob as tarifas “públicas”.

Ainda sobre os canais, cada um tem uma política de precificação diferente, o que pode causar distorções tarifárias, que antes da internet era algo imperceptível ou com pouquíssima visibilidade, o problema é que a popularização da internet bagunçou tudo isto!

Explico.

Pode ser que uma companhia aérea disponibilize uma tarifa púbica no site, uma tarifa para a TMC, uma tarifa para a empresa e uma tarifa para OTA, que por alguma questão estratégica do canal, está com um desconto mais agressivo que os outros canais,  seria um cenário parecido como o abaixo:

  • Tarifa pública: R$ 500,00
  • Tarifa TMC/Agência de Viagens: R$ 480,00
  •  Tarifa Consolidadora: R$ 480,00
  • Tarifa Empresa 450,00 (10% de desconto sob a tarifa pública);
  • Tarifa OTA: R$ 420,00.

Veja que neste caso acima, a tarifa OTA está com 16% de desconto sob a tarifa pública, e inclusive melhor que a tarifa da empresa com desconto, e como através da internet hoje é muito “fácil” comparar o preço destas passagens  em sites como Kayak, Mundi e Skyscanner, um viajante corporativo sagaz, com um pouquinho mais de curiosidade e bastante tempo (para ficar procurando passagens baratas),  em alguns momentos consegue encontrar tarifas mais baratas do que a que ele tem acesso como tarifa “acordo” pela empresa dele.

Note, isto não é sempre que acontece, não estou afirmando que tarifa OTA é melhor que as tarifas corporativas, em geral, as tarifas negociadas com as empresas, dependendo do acordo (lembre-se que existem acordos de 5% de desconto, e acordos com 35%), são mais vantajosos.

Mas novamente, este mesmo exemplo acima, de uma estratégia de precificação diferenciada por canal, pode ser aplicado para o canal consolidadora, logo, não é incomum encontrar passagens em consolidadoras melhores que tarifas corporativas ou até mesmo tarifas de TMC/Agências estarem melhores que as tarifas negociadas.

Também existe o caso das tarifas operadoras, que as companhias aéreas distribuem para as operadoras venderem junto com os hotéis em formato de pacote, que possuem algumas restrições, como ida e volta e pelo menos 3 dias no destino, que dependendo da situação pode estar bem mais barato que em outros canais (já viu pacotes de viagens sendo vendidos por aí, onde a passagem aérea + hotel fica mais barato que a passagem aérea? Então, é por isto que acontece).

O ponto é:  uma companhia aérea, em sua estratégia de distribuição pode aplicar preços diferentes, para cada canal, em momentos distintos e ninguém, pode garantir 100% que aquele canal vai estar com o preço mais barato (desconfie se alguém prometer isto para você)

Startups de business travel, como a Onfly, trazem o melhor dos dois mundos, entenda!

De olho nesta inteligência de distribuição tarifária das companhias aéreas,  startups como a Onfly, desenvolveu uma tecnologia que varre vários canais para trazer a melhor tarifa para os seus clientes.

Hoje, buscamos tarifas nos canais de Consolidação, OTAs, direto, TMC (através do nosso IATA) e também comparamos estas tarifas com as tarifas “acordo” das companhias aéreas, veja um exemplo abaixo:

No exemplo acima, a tarifa acordo da empresa XPTO está R$ 356,00, mas conseguimos encontrar uma tarifa melhor em outro canal, no valor de R$ 338,20, gerando 5% de economia,  e de forma muito transparente, disponibilizamos esta tarifa para a empresa poder escolher.

Conseguimos replicar para o aéreo, a mesma inteligência que desenvolvemos para os hotéis, onde comparamos o diretório de hotel com tarifas de oportunidade, last minute e de OTAs.

Já pensou em ter um algoritmo igual o buscapé, varrendo a internet em busca das melhores tarifas para sua empresa?

Aqui na Onfly, temos visto empresas com acordos corporativos economizar em média 7% com esta estratégia, com 78% dos bilhetes sendo realizados no acordo corporativo e 22% sendo realizado em outros canais, e isto também muda mês-a-mês, dependendo da sazonalidade do setor.

No final das contas, acordos corporativos com companhias aéreas, valem a pena?

Bom, depois de mais de 1500 palavras, precisamos responder o título do artigo, sim, vale a pena, com certeza, mas entenda que tão importante quanto ter um acordo corporativo é ter acesso a uma tecnologia que possa em tempo real comparar a tarifa deste acordo com outras tarifas públicas.

Lembre-se, com isto, o CFO da sua empresa vai amar, os colaboradores e acionistas  irão te adorar, pois você de fato, vai  estar reduzindo custos com bilhetes na sua empresa, reduzindo as despesas e consequentemente melhorando o resultado operacional da companhia 💙

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Marcelo Linhares
Marcelo Linhares é um dos fundadores da Onfly, possui mais de 10 anos de experiência em marketing digital e varejo omnichannel, nos últimos 2 anos estudou o mercado de viagens e percebeu que as agências tradicionais trabalhavam da mesma forma há 20 anos, e resolveu criar a Onfly para transformar este mercado. Ele está sempre disponível no e-mail marcelo@onfly.com.br

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