3 anos de Onfly ( Metade dele na Pandemia) – Retrospectiva e lições aprendidas!

Este mês a Onfly completou 3 anos de existência, metade da nossa jornada foi em um período pandêmico, compartilhamos aqui lições aprendidas

Qualquer empresa, que é aberta no Brasil, já nasce com o peso da estatística contra ela, em média 50% das empresas quebram em até 5 anos em terras tupiniquins. Se extrapolar para startups, a taxa de mortalidade beira  90%.

Outro dia ouvi de um “especialista em negócios”: “muitas travel techs irão quebrar”….

Bah… que gênio…

É tão óbvio como dizer que um dia uma pessoa irá morrer….

Não só travel techs irão quebrar, agências de viagens irão quebrar, bancos irão quebrar, fintechs irão quebrar, padarias, supermercados, negócios online, negócios off-line, lojas, etc.. etc… e etc…

Este mês a Onfly completa 3 anos, metade de sua existência em uma pandemia que trancou as pessoas dentro de casa, fechou aeroportos e hotéis, e pasmém, estamos brigando contra todas as estatísticas!

Hoje,  estamos com 3x a receita pré-covid, 8X mais clientes assinantes, mais que o dobro de colaboradores, e embora tenhamos recebido investimento de uns malucos de Brasília, por enquanto, estamos conseguindo crescer sem colocar a mão no dinheiro: break-even, para usar os termos que os financistas, que passam gumex no cabelo,  adoram 😉

Muitíssimo a propósito, sobre quebrar, aprendi com Bezzos, segundo ele a Amazon um dia vai quebrar, e ele na função de CEO tem o dever de prolongar a sua própria existência!

Se o CEO da Sears e da Blockbuster tivesse tido esta reflexão, e humildade convenhamos, lá na década de 90, talvez hoje estaríamos fazendo compra online na Sears.com (para relembrar, a primeira rede de varejo norte americana) e não na Amazon, e assistiríamos “La Casa de Papel” no serviço de streaming da Blockbuster, e não na Netflix.

E para encerrar este assunto, tínhamos absolutamente tudo para quebrar, falta de conhecimento  dos empreendedores na área (que acabou virando uma vantagem competitiva, explico em seguida), pouquíssimo capital e um mercado com barreiras de entradas razoáveis, mas duas coisas sempre sobraram e ainda sobram aqui na Onfly, e vale para absolutamente todos os colaboradores que pisam aqui dentro:

1 – Garra (Hey, obrigado Angela Duckworth);

2 – Visão que tecnologia vai facilitar a vida das pessoas e que software é o futuro (thanks Mark Adressen);

3 – Uma obsessão em servir bem o cliente (ai entra o calor humano);

Aqui, pretendo compartilhar um pouco da nossa curta trajetória, nossa visão de futuro e compartilhar alguns dos nossos números, que embora ainda modestos, são apenas os primeiros 100 metros de uma maratona de 45km.

Se pudermos resumir a Onfly em apenas uma imagem até agora, teríamos este retrato:

Então, bora lá fazer um resumo desta jornada…

Ano de 2018

Nossa primeira passagem emitida foi em 14 de setembro de 2018, especificamente para uma empresa batuta aqui do São Pedro Valley, chamada JN2 (obrigado Fernando e Léo) nosso software ainda era bem limitado, levamos a sério o conceito de MVP e fizemos um produto mínimo viável que permitisse que um colaborador de uma empresa solicitasse uma passagem aérea com um nível mínimo de aprovação.

Não tinha carro, não tinha hotel, tinha uma solução de expense bem modesta, não tinha grupos de usuário, mas conseguimos criar uma “killer feature” que fazia com que as empresas largasse mão das OTAs como Decolar.com e 123Milhas e migrasse para a Onfly: Era possível configurar uma alçada de aprovação e depois entregávamos relatórios detalhados de todas as viagens.

Kudos para o Igor Senra da Cora, um gênio, que depois de uma conversa, e termos apresentado um monte de coisas falou pra gente: “Esquece isto tudo e foca só em passagens agora…”

Bingo!

Quer ver como que era?

primeira versão do sistema onfly

Sim, levamos ao extremo o conselho do Reid Hoffman, founder do Linkedin: “Se você não tem vergonha da primeira versão do seu produto, você demorou demais para lançar.

Há, e ainda no final de 2019, fechamos o primeiro escritório da Onfly: Rua Alagoas, 1000, um espaço de 25 metros na Savassi, modesto, mas que transbordava paixão, a grana era tão curta que chamei 1 amigo para rachar o escritório conosco (Valeu Herman).

Primeira sede da onfly retrospectiva

Ano de 2019

Fechamos o ano de 2018 com aproximadamente 60 reservas emitidas (pra se ter uma ideia, fazemos isto hoje em apenas uma manhã), mas certos que tínhamos validado a solução e estávamos prontos para escalar.

Curiosidade aqui, eu e o Elvis ainda não estávamos full-time na operação, iniciamos 2019 com um time de uma pessoa em operações e três desenvolvedores de software evoluindo produto (eu era o terceiro, mas já falei aqui o quão limitado eu era como desenvolvedor, então é justo apontar apenas 2 devs e meio).

Tem uma grande vantagem quando você tem time de produto e tecnologia e não tem cliente, as entregas são muito mais rápidas, ainda em 2019 conseguimos fazer nossa integração com hotel, primeiro um formulário que caia no nosso back-office, e depois uma solução integrada com a API de Mapas do OpenStreet e depois finalmemente integração com Google Maps.

Abaixo uma das primeiras versões da nossa busca de hotel, que já tinha mapa e localização, a primeira versão era simplesmente um formulário 🙁

Em 2019, conseguimos montar uma máquina de vendas, montamos nosso time de CS, sob a gestão do incrível Stanley, que nos acompanha até hoje, aprendemos a beça, fizemos um monte de lambança, chegamos no nosso primeiro mês com R$1M de volume transacionado e conseguimos fechar o ano com R$ 7,5M de volume transacionado,  eu e o Elvis já estávamos full na operação (entramos em julho/2019, quando já tinha 12 colaboradores no time), tínhamos um escritório novo e definitivamente, estávamos prontos para escalar em 2020.

2020 e a Covid-19

No início de 2020 fizemos uma virada fundamental no modelo comercial e de distribuição da Onfly, limitamos as principais features para os planos pagos, e começamos a vender planos de SAAS (Software as a Service), baseado em número de usuários.

O movimento foi super interessante para testar a geração de valor da plataforma, empresas que não enxergam valor em política de viagens, relatórios e digitalização de reembolsos continuavam no plano free, mas as empresas que precisavam de outras features, tinham que assinar um plano.

Explicamos nosso pitch aqui e foi super bem aceito pelos atuais clientes e com os prospects.

É um modelo parecido com o da Amazon Prime, misto de assinatura com transacional, e melhora muito a previsibilidade de receita da empresa, afinal, independente de reserva ou não, os dados de viagens estão armazenados em nuvem, as despesas são digitalizadas e armazenadas em servidores, e existe um custo, alto pra burro inclusive (para custear as brincadeiras de Bezzos no espaço). Então, nada mais justo que dividir esta conta de Amazon webservices e Google Maps com o cliente (na minha modesta opinião, a pandemia jogou uma pá de call no modelo de fee por emissão).

Hoje, graças ao movimento que fizemos lá trás, temos 98% do nosso volume transacionado com empresas que assinam o plano e neste exato momento temos 182 empresas assinantes, estávamos no início de 2020, portanto, prontos para escalar.

Janeiro e fevereiro foram meses muito bons, crescíamos cerca de 20% mês-a-mês, focados quase que 100% em empresas de tecnologia, até que chega março…

Me lembro como se fosse ontem, dia 13 de março de 2020, exatamente uma sexta-feira, e eu estava no Think E-Commerce, em Belo Horizonte.

Neste dia, iniciou uma enxurrada de cancelamentos de reservas e solicitações de centenas dos nossos clientes, estávamos diante portanto, de um dos maiores desafios da nossa operação, até então, com pouco menos de 15 meses de idade.

Uma outra curiosidade, triste a propósito, eu e o Elvis, até então, não tínhamos recebido nenhum salário, estávamos há 8 meses sem receber um tostão da Onfly, fizemos um pé de meia e combinamos segurar 10 meses,  e reinvestir qualquer coisa que sobrasse no crescimento da empresa, nosso primeiro salário, viria, justamente em abril de 2020 (não riem, por favor…)

Em abril, vimos nossa receita cair 99,5%, tivemos que tomar decisões difíceis, mas completamente necessárias, como desligar quase todo nosso time, na época, já imaginando período longo de ausência de receita, optamos por ficar apenas com o time de tecnologia (4 pessoas) e uma pessoa em operações.

Foi de longe, um dos dias mais tristes da minha vida, desligar quase 20 pessoas por Zoom foi  deselegante, já não tínhamos salário, o caixa estava minguando e não havia outra saída.

Sobre este assunto, vale um parêntesis, fomos covardemente criticados, como se demitir talentos e pessoas que demoraram meses para aprender as funções, compreender a cultura e entregar resultado, fosse algo prazeroso ou fácil de fazer.

Muitas empresas do setor que criticaram na época, foram excessivamente otimistas, não desligaram ninguém, fizeram um marketing em cima da narrativa do movimento “não demita”, mas meses depois colocaram muitos funcionários para trabalhar em período parcial, pagando 1/3 do salário (como se alguém pudesse comer 1/3 de um prato, ou pagar 1/3 da energia), e infelizmente, algumas pediram recuperação judicial ou demitiram funcionários sem nenhum acerto.

Na época, tínhamos caixa para desligar, e entendemos que era a melhor decisão, desligamos e acertamos corretamente com todos, note, ajudamos a recolocar 95% das pessoas que foram desligadas, e meses depois, recontratamos muitos deles, outros a propósito, estão muito melhores hoje na própria Onfly, ou nas outras empresas que foram recolocadas (Veja o Vini, voando na Magis5 como gerente de marketing).

Note, se por um lado, o mercado de travel destruiu, outros mercados como e-commerce cresceram exponencialmente, acredito que profissionais são como uma classe de ativos, que são orientadas pela lei da oferta e demanda.

Tem colaborador hoje que ganha 5X o que ganhava no período pré-pandemia na Onfly, curiosamente ser desligado foi bom para algumas pessoas, e nós ficamos muito felizes por eles!

Gerir uma empresa de tecnologia e de turismo na pandemia, definitivamente não foi algo fácil, se por um lado a receita derreteu, por outro, foi uma oportunidade enorme em nos aproximar mais ainda dos nossos clientes, mergulhando nas suas dores e entendendo suas necessidades, evoluímos muito nossa tecnologia neste período e avançamos no nosso roadmap.

Por exemplo, neste período, nossa solução de gestão de créditos foi lançada, refactoring do expense, dashboard e da nossa API, e isto conferiu uma vantagem competitiva enorme pra gente em relação as soluções padrão de mercado, nossos clientes gostaram muito e nossos futuros clientes, mais ainda 😉

Ainda como ponto positivo, nunca as empresas tiveram tanta preocupação em se digitalizar, a Covid-19 gerou senso de urgência em muita empresa que estava estagnada. Inovar e digitalizar a empresa virou a principal pauta dos CEOs, e como em um efeito cascata, todos os colaboradores  foram atrás de soluções de digitalização, em resumo: nunca foi tão fácil vender tecnologia e mostrar o valor de digitalização e automação de processos!

Vale lembrar que nosso propósito, aqui na Onfly, continua muito claro, democratizar e levar para o maior número de empresas, os benefícios de uma solução de gestão de viagens e reembolsos totalmente digital, gerando eficiência, otimizando custos e aumentando a gestão e competitividade de milhares de empresas.

No final de 2020, já estávamos com 80% da nossa receita pré-covid, e conseguimos convencer uns malucos de Brasília que era legal investir na gente, foi um estica-e-puxa de alguns meses, entre termsheets e negociações, mas valeu a pena, a galera da Cedro capital tem se mostrado um excelente parceiro, muito alinhado com nossa visão de longo prazo (Valeu galera).

2021

O mercado não vai voltar como era antes, temos absoluta certeza disto, Bill Gates acredita que 50% do mercado desaparece, eu acho que em 2022 sim, mas depois deve voltar aos poucos, e em 4 anos especulo que o mercado volte como era em 2019. Inclusive, tenho um certo apreço por estes novos hábitos, convenhamos, antes, era um escárnio, as empresas viajavam a torto e a direita, sem nenhum questionamento, desde o dia um aqui, nascemos com o conceito que viagens dentro de uma empresa é um investimento, e como qualquer investimento, tem que ter ROI.

O tal do “novo normal” em viagens corporativas, que todo mundo fala, é que o sempre acreditamos,  viagens que realmente não sejam facilmente substituídas por uma ligação, por um e-mail ou uma videoconferência.

Mas estamos convictos que as empresas precisam e vão continuar por ainda muito tempo, a realizar viagens e gerir reembolsos dos colaboradores, e enquanto houver pessoas viajando a trabalho e ainda realizando reservas por e-mail, por telefone, por sistemas obsoletos,  ou prestando contas por planilha, vai ter oportunidade para a Onfly gerar eficiência.

Hoje, graças ao esforço hérculeo de todo o time, em agosto conseguimos 3X a receita de fevereiro/2020 e já estamos com 46 pessoas (e com 12 vagas em aberto), estamos convictos que precisamos digitalizar e levar economia para o maior número de empresas e que isto só depende da nossa execução.

Este ano vamos fechar com aproximadamente  5x o que fizemos em 2020, e isto é apenas uma pequena fração de onde queremos chegar.

Veja um histórico de evolução do nosso GMV (Gross Merchandise Volume).

Novamente, estamos nos primeiros 100 metros de uma maratona de 45KM.

De antemão, deixo um agradecimento para todos os nossos Onflyers que trabalham duro diariamente, ex-Onflyers, parceiros, fornecedores, concorrentes e até pessoas que ridicularizaram a gente lá trás, de verdade, muito obrigado!

O que funcionou até aqui

Marketing e Vendas

  • Modelo de aquisição baseado em inside sales, com SDRs, Closers, e CS pegando cliente apenas depois de contrato assinado funcionou muito bem (Kudos para o melhor sócio do mundo, Elvis e todo o seu time, vocês são fora da curva);
  • Modelo de assinatura SAAS (sem comprometimento de recorrência e plano mensal, dificilmente o cliente vai enxergar valor na sua solução) baseado em volume de usuários, e vinculado a features no software, foi um “game changer” na nossa virada;
  • Métricas claras  e com SLAs para cada etapa da jornada de vendas (qualificação, fechamento e onboarding);
  • Marketing de conteúdo, conteúdo é rei, hoje temos quase 20mil pessoas acessando nossos canais digitais (blog e site) mensalmente (thanks Vini, Isabela e Arthur, vocês são incríveis).

Customer Success

  • Para clientes recorrentes e assinantes, toda atenção e acompanhamento, com métricas claras de sucesso, e um CS dedicado para fazer gestão! Eliminar atritos faz toda a diferença, tecnologia sem calor humano não funciona. Demoramos a aprender isto (deixávamos o cliente sem nenhum acompanhamento no início).

Tecnologia

  • Já estamos em 11 pessoas no time, o que tem funcionado é encontrar pessoas com garra e formá-las dentro da Onfly, nosso CTO e sócio, o Alaim, é brilhante, e há 4 anos atrás separava caixas de sapato no galpão de uma marca de calçados. A sua trajetória representa o que buscamos em nosso time de tech.
  • Aproximação com faculdades para encontrar talentos e ser a melhor opção de primeiro emprego para estes jovens;
  • Refactoring é vida, em quase toda sprint colocamos tasks de refactoring para garantir melhoria contínua dos ativos de tecnologia;
  • Code-review para não ir merda para produção e garantir qualidade na entrega;
  • Tirar as minhas credenciais de produção, embora eu seja um coder limitado, eu insistia em fazer deploy e na maioria das vezes dava errado (Obrigado Thiagão e Alaim, por serem sinceros comigo);
  • Aprendemos a dizer “não” para muitas solicitações de features que não estavam alinhadas com nossa visão de produto, para poder focar e ser muito foda no que nos propomos a entregar (isto justifica a retirada de várias features do produto, como por exemplo, vendas de passagens a lazer);
  • Talks semanais ajudam a disseminar conhecimento entre os membros do time, e cria um momento de descontração;

Erros, aprender e seguir em frente!

Cometemos muito mais erros do que acertos na nossa história, tudo que “funcionou até aqui” citado acima, foi fruto de uma construção de uma série de erros, entendemos que faz parte, mas vale destacar os maiores erros, que inevitavelmente viram aprendizados!

  • Demoramos a desligar algumas pessoas que contratamos, totalmente desalinhados com nossa cultura e com método de trabalho;
  • Demoramos a refatorar e tirar features completamente inúteis;
  • Poderíamos ter trazido alguém focado em pessoas bem antes (gratidão Ingrid, pelo trabalho que está fazendo);
  • Contratamos profissionais de vendas, sem ter feito role-play, isto nunca mais…
  • Ter contratado uma internet fibra ótica dedicada decente para o escritório, teria poupado muito minha queda de cabelo!
  • Demorei a perceber que eu programando, mais atrapalhava que beneficiava a empresa 😀
  • Sócios sem salários por muito tempo, foi claramente um erro, a empresa poderia pagar uma remuneração mesmo que mínima, e acabou prejudicando muito nossas contas pessoais, se pudéssemos voltar no tempo, não abriríamos mão da nossa remuneração;

O futuro da Onfly, e o que vem por aí…

Os últimos 3 anos foram incríveis, aprendemos muito, e desenvolvemos competências em marketing, vendas, operações e principalmente tecnológicas,  que nos permitem crescer 20X nos próximos 5 anos, o resultado desta trajetória, nós sabemos, só depende da nossa execução (ideia não vale muito, acredite).

Ainda este ano, vamos aumentar nossa oferta de one-stop-shop, adicionando outros modais como ônibus na plataforma (inventário é rei neste segmento), estamos estruturando uma área de integrações, muito focado a atender médias e grandes empresas, de qualquer segmento, já temos integração rodando com a Onfly nos principais ERPs (Sankhya, Totvs, Sênior, e uma nativa: Omie) e principalmente, vamos avançar na jornada de valor e oferecer o Azulzinho para os nossos clientes.

Sobre o Azulzinho, nosso cartão corporativo, cabe um parêntesis mais elaborado!

Nossa próxima obsessão, é acabar com os reembolsos dentro de uma empresa, eu passei cerca de 5 anos da minha vida corporativa solicitando reembolsos, e por experiência própria, é traumático, constrangedor e completamente ineficiente, pois bagunçava minha vida financeira pessoal e causava enormes frustrações.

Por mais que hajam bons softwares que digitalizam o processo (e a Onfly é certamente, uma delas), aqui, cabe aquela frase de Peter Drucker: “Não há nada tão inútil quanto fazer eficientemente o que não deveria ser feito”

Reembolso não deve ser feito, e vamos bater pesado em cima deste discurso, empresas que valorizam os colaboradores de fato não devem fazer isto, hoje existem tecnologias baratas que permitem que a empresa coloque um cartão na mão do colaborador, e todas aquelas despesas sejam realizadas dentro de uma política de viagens, com compliance e segurança para o acionista.

Está definitivamente na hora, das empresas pararem de transformar os colaboradores em banco!

O azulzinho está sendo desenvolvido, para ajudar a cortar este mato, estamos virando um banco digital para empresas alocar recursos e distribuir de forma inteligente (e totalmente compliance) entre cartões físicos e virtuais, para os diversos colaboradores dentro da organização.

O azulzinho vai ser para empresas modernas, que já entenderam a importância de colocar os colaboradores no centro e de digitalizar seus processos, estamos elaborando a melhor alternativa financeira para otimizar reembolsos de despesas dentro de uma organização, onde simplesmente, eliminamos a necessidade de reembolso.

Já temos 23 empresas na fila do “beta”, e a meta, como sempre é ousada, impactar milhares de empresas!

Bora fazer isto junto?

Se acha que faz sentido entrar nesta jornada, temos várias vagas abertas aqui, se é gestor em alguma empresa e entende que tem oportunidade de digitalizar processos, reduzindo custos e aumentando a produtividade dos colaboradores, fale com a gente.

Se já é cliente, o canal está sempre aberto para feedbacks e melhoria contínua, lembre-se, a Onfly só existe por sua causa!

Fornecedores e parceiros, gratidão por tudo!

Aos Onflyers, muito obrigado e vamos em frente, temos muito trabalho a fazer nos próximos 5 anos 😀

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Marcelo Linhares

Marcelo Linhares é um dos fundadores da Onfly, possui mais de 10 anos de experiência em marketing digital e varejo omnichannel, nos últimos 2 anos estudou o mercado de viagens e percebeu que as agências tradicionais trabalhavam da mesma forma há 20 anos, e resolveu criar a Onfly para transformar este mercado. Ele está sempre disponível no e-mail marcelo@onfly.com.br

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